B2B企業(yè)贏得客戶有很多路徑，其中項(xiàng)目型銷售是非常重要的一環(huán)。

然而

決策人沒找到？

項(xiàng)目相關(guān)利益方并未全部建立聯(lián)系？

項(xiàng)目的報(bào)價(jià)存在問題？

給渠道的產(chǎn)品和折扣管理混亂？

銷售都在忙，但效果卻不大滿意？

業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、交付永遠(yuǎn)都有對(duì)不上的數(shù)據(jù)？

…

本文通過鴻合科技、建華建材、極智嘉的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，來解析在項(xiàng)目推進(jìn)過程中的“核心要領(lǐng)”，特別從項(xiàng)目過程管理、內(nèi)部人員高效協(xié)同、合作伙伴管理、資源池維護(hù)、個(gè)性業(yè)務(wù)流程數(shù)字化實(shí)踐等方面借鑒更落地的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞

• 項(xiàng)目管理規(guī)范化實(shí)踐
• 代理商精益管理
• 個(gè)性化業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)

成立32年的鴻合科技股份有限公司（股票代碼：002955.SZ），是國(guó)內(nèi)教育信息化重要企業(yè)，智能交互顯示行業(yè)知名品牌。

項(xiàng)目管理過程中其項(xiàng)目管理規(guī)范化實(shí)踐、代理商精益管理以及個(gè)性化業(yè)務(wù)需求的數(shù)字化經(jīng)驗(yàn)都非常值得借鑒。

? 項(xiàng)目過程管理-項(xiàng)目精細(xì)拆分，賦能一線業(yè)務(wù)推進(jìn)

鴻合科技首先從客戶信息管理（如聯(lián)系人信息、項(xiàng)目信息等）出發(fā)，明確客戶基本信息。鴻合科技的業(yè)務(wù)項(xiàng)目主要有2個(gè)來源：銷售自拓以及代理商，從項(xiàng)目角度需要對(duì)兩類商機(jī)進(jìn)行管理。

業(yè)務(wù)人員可通過銷售易CRM的項(xiàng)目看板和項(xiàng)目階段展示，了解項(xiàng)目所處階段和狀態(tài)，在過程中若存在風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，管理者可一目了然；

（鴻合科技利項(xiàng)目推進(jìn)流程示意圖）

鴻合科技的報(bào)價(jià)相對(duì)規(guī)范和固定，因此業(yè)務(wù)利用銷售易CRM系統(tǒng)內(nèi)的報(bào)價(jià)單即可進(jìn)行報(bào)價(jià)填寫；贏單后，則進(jìn)入合同以及交貨階段，鴻合科技將銷售易CRM與SAP進(jìn)行打通，調(diào)取貨物數(shù)據(jù)幫助業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)查看交貨、簽收以及沖銷情況，避免因?yàn)楹罄m(xù)交付問題為業(yè)務(wù)帶來阻礙。

（鴻合科技項(xiàng)目商機(jī)情況示意圖）

? 賦能代理商-將伙伴視為客戶，保障伙伴的利益與體驗(yàn)

各代理商是業(yè)務(wù)項(xiàng)目的重要來源，因此鴻合科技將其視為重要的伙伴。為了增強(qiáng)對(duì)合作伙伴的賦能，鴻合科技利用銷售易CRM實(shí)行合作伙伴自助服務(wù)、項(xiàng)目授權(quán)、審批流程等一系列的數(shù)字化舉措，以提升合作伙伴的積極性和自主性。即在項(xiàng)目創(chuàng)建時(shí)，合作伙伴可自主發(fā)起合同申請(qǐng)、交貨申請(qǐng)等自助服務(wù)行為；在項(xiàng)目創(chuàng)建后，合作伙伴若有需要可申請(qǐng)項(xiàng)目授權(quán)以及授權(quán)時(shí)限，以確保各方利益；此外，當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入報(bào)價(jià)階段若有需要，合作伙伴可申請(qǐng)價(jià)格的單獨(dú)審批，以滿足采購方的需求。

（鴻合科技合作伙伴產(chǎn)品出庫申請(qǐng)示意圖）

? 個(gè)性化業(yè)務(wù)流程管理-審批、合同等個(gè)性化需求，即時(shí)實(shí)現(xiàn)即時(shí)調(diào)整

鴻合科技的業(yè)務(wù)特性對(duì)于報(bào)價(jià)、審批和合同管理的個(gè)性化需求較高。首先，基于產(chǎn)品性質(zhì)，鴻合科技的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)人員發(fā)起對(duì)應(yīng)的價(jià)格申請(qǐng)，可根據(jù)不同價(jià)格將審批推送到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大區(qū)負(fù)責(zé)人、甚至公司高管等，審批流程在銷售CRM系統(tǒng)內(nèi)不但可以快速流轉(zhuǎn)并可根據(jù)需要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。鴻合科技利用銷售易CRM快速搭建個(gè)性化的合同申請(qǐng)功能，可實(shí)時(shí)判斷合同所輸入的金額、產(chǎn)品等是否正確。

（鴻合科技合同管理示意圖）

關(guān)鍵詞

• 項(xiàng)目資源池管理

建華建材集團(tuán)是混凝土制品與技術(shù)綜合服務(wù)商。創(chuàng)立近30年業(yè)務(wù)，成立70多家生產(chǎn)基地、300多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，共有員工30000余人，業(yè)務(wù)遍及全國(guó)。

建華建材在項(xiàng)目管理中對(duì)于項(xiàng)目資源池管理的經(jīng)驗(yàn)非常豐富。

? 維護(hù)項(xiàng)目資源池，關(guān)注項(xiàng)目所有利益方

建華建材的核心客戶可分為兩類，一類是地產(chǎn)項(xiàng)目客戶，另外一類是類似勘察院、設(shè)計(jì)院的第三方，建華建材將其稱之為“資源類客戶”，兩類客戶都對(duì)項(xiàng)目的推進(jìn)會(huì)產(chǎn)生重大影響，因此建華建材的業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)推進(jìn)中會(huì)十分關(guān)注這兩類客戶的情況。在銷售易CRM系統(tǒng)中，建華建材將資源客戶基本信息、工商信息、相關(guān)項(xiàng)目信息、項(xiàng)目相關(guān)方信息（例如總包、勘察、設(shè)計(jì)、業(yè)主等）進(jìn)行統(tǒng)一管理和維護(hù)。

（建華建材客戶資源池管理示意圖）

關(guān)鍵詞

• 復(fù)雜項(xiàng)目管理
• 全球業(yè)務(wù)人員協(xié)同與管理

極智嘉科技有限公司 (Geek )專注智慧物流領(lǐng)域，連續(xù)三年全球AMR市場(chǎng)占有率第一（來源：Interact Analysis），自2015年成立以來，其銷售、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力已經(jīng)擴(kuò)展至全球超30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

極智嘉全球化的業(yè)務(wù)體系導(dǎo)致其對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目的梳理，以及全球布局下的業(yè)務(wù)人員管理方面頗有經(jīng)驗(yàn)。

? 長(zhǎng)周期、信息復(fù)雜的業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理

極智嘉的產(chǎn)品覆蓋了完整的物流行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，其產(chǎn)品包括智能分揀機(jī)器人、智能搬運(yùn)機(jī)器人、智能叉車機(jī)器人、貨到人機(jī)器人、貨箱到人機(jī)器人、訂單到人機(jī)器人等產(chǎn)品。而從行業(yè)來看，極智嘉近年服務(wù)了包括服裝、零售、電商、物流、醫(yī)藥、制造等諸多行業(yè)。

因此，業(yè)務(wù)人員在項(xiàng)目中為客戶呈現(xiàn)一套完備的方案需要同時(shí)考慮客戶需求、產(chǎn)品搭配、價(jià)格、POC支持、產(chǎn)品交付、售后服務(wù)等方面問題，因此項(xiàng)目的管理能力至關(guān)重要。

極智嘉的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“在不同客戶的不同場(chǎng)景下，要用多少機(jī)器人，需要什么樣的布局，整個(gè)產(chǎn)投線該怎么走，最后怎么去落地實(shí)施，甚至于是否要啟用第三方供應(yīng)商去滿足客戶的一些特殊需求，這是我們?cè)陧?xiàng)目中考慮的問題?！?/span>

銷售易為極智嘉提供了規(guī)范化的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。極智嘉從業(yè)務(wù)項(xiàng)目商機(jī)接洽、確認(rèn)商機(jī)、需求調(diào)研、方案細(xì)化、方案提審、報(bào)價(jià)投標(biāo)以及合同推進(jìn)等全業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理，同時(shí)通過銷售易CRM的數(shù)據(jù)分析和可視化能力，管理者可看到所有項(xiàng)目的推進(jìn)情況。

（極智嘉復(fù)雜項(xiàng)目推進(jìn)體系示意圖）

（銷售易CRM項(xiàng)目階段能力及數(shù)據(jù)展示示意圖）

最終，極智嘉利用銷售易CRM將90%以上全流程的信息沉淀到系統(tǒng)，持續(xù)為業(yè)務(wù)推進(jìn)賦能。

? 全球業(yè)務(wù)人員的高效協(xié)同

作為一家全球化公司，銷售人員散落在世界各地，這其中不僅有時(shí)差帶來的不同步問題，也有空間上產(chǎn)生的統(tǒng)籌管理困難。

極智嘉的相關(guān)負(fù)責(zé)人說：“每一個(gè)銷售人員都是在移動(dòng)中的，那么，我們?cè)趺床拍苤浪刻斓墓ぷ?，以及他現(xiàn)在所跟進(jìn)項(xiàng)目的狀態(tài)，對(duì)我們來說至關(guān)重要?！?/span>

因此極智嘉較為關(guān)注全球各地業(yè)務(wù)人員的工作流程以及以數(shù)據(jù)為前提的有效溝通。極智嘉利用銷售易CRM實(shí)現(xiàn)各地業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)內(nèi)工作痕跡留存，確保知曉每個(gè)銷售業(yè)務(wù)行動(dòng)都被知悉，并在考核時(shí)有據(jù)可依。此外，管理者與銷售的溝通全部以系統(tǒng)內(nèi)的項(xiàng)目或者商機(jī)推進(jìn)進(jìn)展為依據(jù)，有效降低溝通成本。

小易有話說

在項(xiàng)目型銷售管理中，面對(duì)復(fù)雜的資源、流程、業(yè)務(wù)的個(gè)性化需求，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：維護(hù)客戶價(jià)值和客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)。

銷售易CRM為企業(yè)提供從項(xiàng)目初始對(duì)客戶數(shù)據(jù)沉淀和價(jià)值梳理，幫助規(guī)范和固化項(xiàng)目流程，以數(shù)據(jù)和流程為支撐進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，在交付及售后服務(wù)階段進(jìn)一步提升服務(wù)價(jià)值。

此外，銷售易CRM以企業(yè)微信和小程序?yàn)榛A(chǔ)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)，通過數(shù)字空間和便捷輕快的小程序，實(shí)現(xiàn)輕量化的客戶與企業(yè)交互場(chǎng)景，極大提升了客戶體驗(yàn)，同時(shí)，企業(yè)可從中持續(xù)獲取客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)等信息，為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能推動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)。