為有效地管理業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)設(shè)計(jì)《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》（見(jiàn)下篇），由銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，從而從根本上改變業(yè)務(wù)員濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，使業(yè)務(wù)員良好地開(kāi)展工作。

一、銷(xiāo)售人員有效管理業(yè)務(wù)員的主要內(nèi)容

1．檢查范圍

（1）業(yè)務(wù)員的工作情況。

（2）市場(chǎng)秩序情況。

（3）銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況。

2．檢查內(nèi)容

（1）根據(jù)《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》，對(duì)每項(xiàng)進(jìn)行逐一評(píng)分。

（2）處理竄貨，核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用。

3．處理方式

（1）對(duì)評(píng)分不超過(guò)60分的市場(chǎng)，當(dāng)場(chǎng)解聘業(yè)務(wù)員。

（2）對(duì)評(píng)分在61～80分的市場(chǎng)，在檢查完的10天內(nèi)，由其銷(xiāo)售人員提出整改意見(jiàn)，規(guī)定在1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，按整改意見(jiàn)完成整改。市場(chǎng)整改完成后，由銷(xiāo)售人員再次打分，如低于81分，則當(dāng)場(chǎng)解聘業(yè)務(wù)員。整改當(dāng)月，取消業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。

（3）對(duì)竄貨按《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》的處理程序和處理辦法執(zhí)行。

（4）“經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用”的檢查結(jié)果直接上報(bào)上司，處理方式由廠家決定。

二、建立業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)

1．區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)

（1）“直供網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量建設(shè)”標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點(diǎn)按單店計(jì)算，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、地區(qū)和省會(huì)城市的網(wǎng)點(diǎn)由廠家確定。

（2）“直供網(wǎng)點(diǎn)品種分銷(xiāo)”標(biāo)準(zhǔn)。

（3）“直供網(wǎng)點(diǎn)陳列”標(biāo)準(zhǔn)。

2．業(yè)務(wù)員拜訪及檢查標(biāo)準(zhǔn)

（1）旗艦店。拜訪頻率：每周每店2次，每次每店0.5～2小時(shí)；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、宣傳品布置、促銷(xiāo)申請(qǐng)、促銷(xiāo)跟進(jìn)、記錄銷(xiāo)量、競(jìng)品信息。

（2）批發(fā)店。拜訪頻率：每周每家2次，每次每家半小時(shí)左右；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、新品推薦、品種跟進(jìn)、記錄銷(xiāo)量、查看庫(kù)存、價(jià)格維護(hù)、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競(jìng)品信息、宣傳品粘貼。

（3）零售店。拜訪頻率：每月1～2次，每次每家10～28分鐘；拜訪內(nèi)容：理貨、下單、清潔、記錄銷(xiāo)量、價(jià)格維護(hù)、竄貨跟蹤、假貨跟蹤、競(jìng)品信息、宣傳品粘貼。

3．價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

（1）批發(fā)店：至少是出廠價(jià)加1%。

（2）零售店：至少是出廠價(jià)加3%。

（3）旗艦店：至少是出廠價(jià)加8%。

（4）零售價(jià)格：xxx。

4．宣傳品使用標(biāo)準(zhǔn)

（1）海報(bào)、掛卡等粘貼宣傳品。凡廠家印刷了新的產(chǎn)品海報(bào)，必須在海報(bào)到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的10～15天，根據(jù)海報(bào)的數(shù)量，在直供銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)按旗艦店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零網(wǎng)點(diǎn)、縣城零售賣(mài)場(chǎng)的順序張貼海報(bào)，并確保粘貼牢固。

（2）產(chǎn)品堆頭圍畫(huà)：凡是有堆頭促銷(xiāo)的縣、市的賣(mài)場(chǎng)，必須至少有1個(gè)堆頭使用“堆頭圍畫(huà)”裝飾。

5．銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

（1）全體銷(xiāo)售人員必須學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立產(chǎn)品的品牌意識(shí)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、陳列藝術(shù)、市場(chǎng)秩序處理程序。

（2）業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、產(chǎn)品陳列、品種數(shù)量分銷(xiāo)、宣傳品粘貼、價(jià)格維護(hù)和竄貨處理，填寫(xiě)《廠家系列產(chǎn)品直供網(wǎng)點(diǎn)一覽表》、《廠家駐地業(yè)務(wù)員直供網(wǎng)點(diǎn)拜訪日?qǐng)?bào)表》。

（3）區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)監(jiān)督駐地業(yè)務(wù)員網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、產(chǎn)品陳列、品種數(shù)量分銷(xiāo)、宣傳品粘貼等是否符合廠家要求，并配合市場(chǎng)監(jiān)督員或經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表對(duì)違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商和駐地業(yè)務(wù)員進(jìn)行處理，填寫(xiě)《區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商拜訪表》、《廠家駐地業(yè)務(wù)員檢查表》、《區(qū)域經(jīng)理上月工作總結(jié)和本月工作計(jì)劃》。

6．費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

（1）廠家對(duì)以下費(fèi)用進(jìn)行檢查：個(gè)性化促銷(xiāo)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、業(yè)務(wù)員工資獎(jiǎng)金及差旅費(fèi)。

（2）廠家根據(jù)“經(jīng)銷(xiāo)商月費(fèi)用占月回款百分比排行榜”，由執(zhí)行力督察員對(duì)費(fèi)用率較高的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行抽查。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，則上報(bào)廠家處理。

7．市場(chǎng)秩序管理標(biāo)準(zhǔn)

（1）行會(huì)處理。凡出現(xiàn)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商，由行會(huì)會(huì)長(zhǎng)協(xié)調(diào)處理。

（2）廠家處理。凡不能協(xié)調(diào)的，由經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)《竄貨投訴狀》，由廠家執(zhí)行力督察員按《產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)合同》中違規(guī)處理程序處理。

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