本文寫于2012年假期，后來又修修補(bǔ)補(bǔ)了一下，初衷是為新入職的咨詢師提供一個(gè)電話外呼思路的參考，之所以不采取話術(shù)的形式，當(dāng)時(shí)主要是基于幾點(diǎn)考慮：

1、銷售工作本身的邏輯很重要，任何一句話在不同的場(chǎng)景和呈現(xiàn)下差別會(huì)很大。

2、專職的外呼人員轉(zhuǎn)變?yōu)樽稍儙煷嬖谳^大障礙，這個(gè)障礙一定程度上來源于在外呼的工作階段并未給后續(xù)的工作打好基礎(chǔ)，甚至形成了很多思維定式，因此希望能夠在電話溝通的過程中盡可能地去實(shí)踐咨詢工作本身的技能。

3、隨著行業(yè)發(fā)展，越來越多的具備一定學(xué)歷的人才（本科及以上）會(huì)加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們應(yīng)當(dāng)在工作中產(chǎn)生更多的思考，并發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，而不是受制于某個(gè)固定的框架。

4、電話外呼本身就是談單的一部分，電話中溝通越充分，簽約率越高，并且更加節(jié)約現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間。

5、里面所有的參考話術(shù)都是自己親自用過的，在標(biāo)準(zhǔn)工作量情況下（即42個(gè)有效接通/天，5天），不依靠任何活動(dòng)、講座和促銷，能夠做到20組到訪/周。當(dāng)時(shí)的總公司在組建呼叫中心時(shí)，負(fù)責(zé)人也到我們分公司聽我的外呼示范（隨機(jī)抽陌拜名單進(jìn)行邀約，當(dāng)時(shí)接通3個(gè)邀約2個(gè)，事后均簽約）。

由于該文檔在當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部是公開的，所以隨著人走人流，很多機(jī)構(gòu)夠?qū)⑦@份文檔貼上自己的logo進(jìn)行培訓(xùn)，甚至百度文庫、微信公眾號(hào)和一些論壇也存在大量的未經(jīng)許可的抄襲。

不過這些我倒并不介意，因?yàn)檫@畢竟都是8年前的內(nèi)容了，放在今天很多東西已經(jīng)不再適用，例如：

1、以前的號(hào)碼座機(jī)占了很大的比重，現(xiàn)在顯然大家都用手機(jī)；

2、四個(gè)因素極大地影響了外呼的策略和價(jià)值：

（1）智能手機(jī)普及

（2）法律法規(guī)限制

（3）電話銷售泛濫

（4）其他渠道增長(zhǎng)

……

但是，有一點(diǎn)至今我仍然覺得很重要，邀約本身就是咨詢的一部分，同時(shí)也是訓(xùn)練咨詢能力的較為有效的方式，一個(gè)能夠進(jìn)行高質(zhì)量電話溝通的咨詢師談單能力一般也不會(huì)差。