經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫2023年8月23日上午，北京昌平中關村生命科學園生命園路12號，泰康研修院。泰康戰(zhàn)略投資拜博口腔五周年的慶典活動，在這里舉行。

雙方的結(jié)合要從2018年說起，當年6月，泰康保險集團旗下泰康健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司牽頭，泰康人壽出資20.62億元入股拜博口腔醫(yī)療集團拜博口腔醫(yī)療集團（后更名為泰康拜博口腔醫(yī)療集團，以下簡稱“泰康拜博”），替代聯(lián)想控股成為拜博口腔的第一大股東。

時至今日，泰康保險集團持有泰康拜博的股權占比已經(jīng)由最初的51.56%增長至72.66%。泰康拜博也成為泰康保險集團健康產(chǎn)業(yè)布局的重要一環(huán)。

口腔和保險本是兩個不相關領域，但在保險行業(yè)打造的醫(yī)療閉環(huán)嘗試中，“齒 險”的結(jié)合在國外已有成熟的案例，比如美國聯(lián)合健康模式。將這一模式引入中國并打造屬于中國市場的保險 醫(yī)療商業(yè)模式是泰康保險集團收購拜博口腔的初衷。

但這一產(chǎn)業(yè)融合之路并不好走，品牌從最初的拜博口腔到更名為泰康拜博再到今年衍生出的新的高端口腔品牌泰康口腔，泰康拜博在過去五年可謂是在發(fā)展中不斷碰撞，在碰撞中不斷融合，在融合中不斷進步。

受疫情以及醫(yī)保集采等因素影響，目前口腔醫(yī)療的發(fā)展可謂艱難，但已經(jīng)探索出齒險閉環(huán)商業(yè)模式的泰康拜博似乎實現(xiàn)了不錯的發(fā)展。

經(jīng)濟觀察報記者了解到，目前泰康拜博在近50個城市擁有近160家門店，各個門店互聯(lián)形成覆蓋全國的便捷、可及的口腔網(wǎng)絡。通過與保險協(xié)同的不斷探索，在齒險閉環(huán)上實現(xiàn)了很大的突破，截至目前泰康拜博已經(jīng)累計開發(fā)了28款齒科險產(chǎn)品，2022年，保險渠道對泰康拜博的貢獻高達19%。

五年以來，泰康拜博發(fā)生了哪些變化，齒險閉環(huán)又是如何打造的？基于這些疑問，經(jīng)濟觀察報記者對泰康保險集團管委會成員、泰康拜博口腔首席執(zhí)行官陳宏華，泰康拜博副總裁兼首席運營官魏兵、泰康拜博助理總裁兼北京事業(yè)部總經(jīng)理周攀以及泰康拜博產(chǎn)品業(yè)務部總經(jīng)理成昱虹進行了采訪。

【訪談】

經(jīng)濟觀察報：當初泰康投資拜博的初心是什么？五年里泰康拜博口腔發(fā)生了哪些變化？

陳宏華：五年前，泰康戰(zhàn)略投資拜博口腔，最主要是為口腔?？祁I域在中國引入“保險 醫(yī)療”的創(chuàng)新商業(yè)模式，補充解決醫(yī)保外的齒科民生問題，有力整合支付與服務體系，實現(xiàn)渠道協(xié)同、齒科產(chǎn)品、服務場景、醫(yī)療品質(zhì)和專業(yè)人才的全面升級，如今，已然實現(xiàn)了泰康拜博口腔的華麗轉(zhuǎn)型和脫胎換骨。

在泰康投資拜博這五年，中間有三年是在疫情期間。疫情對泰康拜博來說既有挑戰(zhàn)也有機會，因為傳統(tǒng)拜博口腔一些門店經(jīng)營存在壓力，疫情影響下也是促使公司推動了系列降本增效的措施：例如優(yōu)化門店布局、調(diào)節(jié)不合理費用；外部因素來看，因為泰康拜博背靠泰康集團，大樹底下好乘涼，過去三年也在不斷推動和保險業(yè)務的協(xié)同，原來保險占業(yè)務收入是微乎其微的，但是現(xiàn)在可以占到20%。

此外，泰康拜博的業(yè)務模式也做了比較深層次的變革，原來都是以高收費項目為主，現(xiàn)在也是順應中產(chǎn)階級對于口腔健康管理的需求，開始注重全生命周期口腔健康管理，以預防為主，推動大家的口腔意識提升。

我原來是一個旁觀者，加入泰康一年多的時間以來，感受到了很大的價值觀方面的變化，以前更關注短平快的業(yè)績，但是在融入到泰康體系以后，會受其所堅持的長期主義影響，在價值觀上更注重跟客戶的長期關系。

經(jīng)濟觀察報：除了資金支持外，泰康集團給泰康拜博帶來了哪些支持？在口腔健康管理和泰康保險主業(yè)的協(xié)同結(jié)合上，泰康拜博做了哪些嘗試？

周攀：泰康投資拜博五年來向泰康拜博多次提供資金、客戶、品牌和產(chǎn)品等多方面的支持，這并不是簡單資本投入，而是決心建設醫(yī)療民生工程，打造口腔醫(yī)療發(fā)展新生態(tài)。

盡管在全球范圍內(nèi)，齒險閉環(huán)已經(jīng)有成功的案例，但是在國內(nèi)齒科“支付 服務”是一塊“難啃”的硬骨頭。一方面，需要支付端具備保險產(chǎn)品的創(chuàng)新設計能力，能夠以預防保健為中心構(gòu)建起全周期的齒科健康產(chǎn)品，同時能夠管理好保險核賠等風險，具備良好的履約能力；另一方面，則需要服務端的協(xié)同，在實現(xiàn)口腔治療服務提供的同時，通過促進用戶口腔健康管理意識的提升，實現(xiàn)用戶早期的預防進而減少用戶后續(xù)口腔治療的醫(yī)療花費。

泰康拜博經(jīng)過幾年探索，在齒險閉環(huán)上實現(xiàn)了很大的突破：通過支付端的產(chǎn)品創(chuàng)新以及服務端能力的提升，進而實現(xiàn)雙向反哺。一方面，是保險支付端對醫(yī)療服務端的貢獻。整個2022年，保險渠道對泰康拜博醫(yī)療集團的貢獻高達19%。在泰康口腔于南京開設的門店中，通過優(yōu)化高客非醫(yī)療服務體系，實現(xiàn)了泰康渠道業(yè)績占比超80%；另一方面，則是醫(yī)療服務生態(tài)對保險支付端的賦能。通過超體（齒科超級體驗中心）賦能保險端績優(yōu)代理人，助力不局限于口腔保險產(chǎn)品的簽約：超體服務的30萬人次中，實現(xiàn)保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的?數(shù)達到20余萬人。而協(xié)同效率指標的年復合增長率更是超過200%。

五年來，在支付 服務這條賽道上，陸續(xù)有健康企業(yè)加入，但泰康拜博口腔作為最早探索該模式的口腔機構(gòu)，憑借其全國布局網(wǎng)絡和泰康大健康生態(tài)體系建設，在齒險賽道上跑出了一條具有泰康特色的路，是開拓者更是引領者。

經(jīng)濟觀察報：隨著老齡化進程的加快，中國進入了長壽時代，在提及這一概念的同時，泰康也給出了自己的長壽時代解決方案，作為泰康體系的一部分，泰康拜博是否有自己的健康解決方案？

周攀：成為泰康大健康體系的重要成員后，泰康拜博口腔攜手泰康各協(xié)同機構(gòu)，開啟了“長壽時代下”口腔健康方案的探索，期間充分發(fā)揮一家險資背景的大型口腔連鎖機構(gòu)的優(yōu)勢，通過保險控費和便捷支付，喚起民眾的口腔健康管理意識，把握主動管理口腔健康的趨勢，從聚焦口腔疾病轉(zhuǎn)為重視全科服務，推動行業(yè)變革。

成昱虹：口腔健康的主動管理主要是以客戶口腔健康為中心，從預防治療出發(fā)，有效降低口腔發(fā)病概率，最終為客戶創(chuàng)造健康價值。從泰康戰(zhàn)略投資拜博伊始，泰康拜博聯(lián)合支付端各條線就開啟了齒科保險產(chǎn)品和會員產(chǎn)品的探索之路，經(jīng)過市場調(diào)研、關注客戶需求、重視一線感受，泰康拜博的產(chǎn)品形態(tài)和結(jié)構(gòu)正逐步清晰。我們累計嘗試了28款齒險產(chǎn)品，迭代的過程也是齒險協(xié)同落地的過程。今年，泰康拜博攜手泰康人壽推出“好牙一生長期齒科醫(yī)療險”，這款口腔健康產(chǎn)品最長提供為期8年的保障，同時覆蓋預防治療和基礎治療，是齒科保險的一次創(chuàng)新。和常規(guī)產(chǎn)品相比，“好牙一生”帶給客戶的不僅僅是降低費用，更重要的是提供健康價值。其最大特點就是通過產(chǎn)品設計來引導客戶建立口腔健康管理理念。被投保人的預防保健項目是100%全額賠付，全科治療項目按70%比例賠付的同時，自費部分又享有一定折扣的優(yōu)惠。被投保人當年完成健康管理任務后，其全科醫(yī)療保額是次年遞增的，這樣的設計使得客戶健康管理保障再升級。

魏兵：泰康口腔健康方案最基本的還是以客戶為中心為其進行全生命周期口腔健康管理，其實在泰康投資泰康拜博口腔的5年以來，泰康拜博160多家門診也在逐漸進行理念上的轉(zhuǎn)變，開始僅僅是為患者看病，后面是維護客戶，服務高凈值人群，進而再從服務好泰康的客戶向服務好更多人群的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)濟觀察報：泰康拜博在泰康險資企業(yè)的背景下，泰康牙醫(yī)們在文化認同上是如何看待這份職業(yè)的？

魏兵：起初，把醫(yī)療和保險這兩個幾乎迥異的行業(yè)放在一個場景下，相互都有點無法施展拳腳。泰康拜博口腔細分客戶需求，經(jīng)過層層嚴格選拔，重新定義了一批秉持泰康價值觀、專業(yè)技術和服務意識的口腔醫(yī)生。他們能夠精準理解泰康大健康體系下客戶的健康訴求，將從診療技術、專屬服務、健康方案制定等方面著手為每一位泰康保險客戶及其家人提供全生命周期口腔健康管理服務，充分展現(xiàn)泰康口腔品牌的魅力與診療實力。