工作節(jié)點

工作主題

具體工作內(nèi)容

調(diào)研

宏觀經(jīng)濟調(diào)研：

1國家宏觀政策及法規(guī)；

2宏觀金融形勢；

3國家宏觀重大事件；

4城市（區(qū)域）政策、法規(guī)；

5區(qū)域面積、人口；

6區(qū)域人口質(zhì)量調(diào)研（人口結(jié)構(gòu)和密度）；

7區(qū)域國內(nèi)生產(chǎn)總值；

8 輻射區(qū)域面積、人口；

9 城市（區(qū)域）特性；

10 支柱產(chǎn)業(yè)狀況；

11 城市進程化程度；

12 城市GDP、人均GDP；

13 城市面積、人口；

14 城市（區(qū)域）經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀及未來經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃；

15 城市（區(qū)域）道路及交通規(guī)劃；

16 城市（區(qū)域）商業(yè)網(wǎng)點分布及發(fā)展規(guī)劃；

17 人均可支配收入；

18 社會零售總額；

19 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款額；

20 恩格爾系數(shù)；

21 百戶汽車擁有量；

22 行業(yè)發(fā)展及特性。

房地產(chǎn)行業(yè)

綜合調(diào)研：

1 區(qū)域住宅分布狀況及價格；

2 區(qū)域住宅供需關(guān)系；

3 城市房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀；

4 底商現(xiàn)狀及價格；

5 寫字樓現(xiàn)狀及價格；

6 酒店現(xiàn)狀及價格；

7 其他類房地產(chǎn)現(xiàn)狀及價格。

商圈綜合調(diào)研：

1 商圈界定；

2 區(qū)域商業(yè)分布詳圖；

3 子母商圈關(guān)系；

4 主鋪商圈關(guān)系；

5 輻射商圈狀況；

6 商圈商業(yè)分布狀況；

7 商圈人流、車流及停車狀況；

8 商圈競爭對手關(guān)系；

9 商圈自然與社會條件；

10 商圈周邊環(huán)境和公建設(shè)施；

11 商圈未來商業(yè)供應(yīng)量及發(fā)展規(guī)劃；

12 商圈商業(yè)網(wǎng)點分布；

13 商圈商業(yè)規(guī)模數(shù)量；

14 商圈大型主力店現(xiàn)狀；

15 商圈物流現(xiàn)狀；

16 各商業(yè)物業(yè)位置、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、業(yè)態(tài)比例、租售價格、經(jīng)營模式、經(jīng)營現(xiàn)狀、硬件設(shè)施、配套設(shè)施、未來發(fā)展綜合調(diào)研。

典型性商業(yè)調(diào)研：

典型性商業(yè)個案位置、建筑特點、單層建筑面積、總建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費、交租方式、使用權(quán)售價、產(chǎn)權(quán)售價、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費用、硬件設(shè)施、經(jīng)營現(xiàn)狀、人流量、品牌匯總、發(fā)展歷程及未來發(fā)展規(guī)劃。

競爭對手調(diào)研：

競爭對手開發(fā)背景、特性、位置、單層建筑面積總建筑面積、單層使用面積、總使用面積、樓層數(shù)、商鋪規(guī)格、業(yè)態(tài)分布、租金、轉(zhuǎn)租金、轉(zhuǎn)讓費、交租方式、使用權(quán)售價、產(chǎn)權(quán)售價、服務(wù)業(yè)態(tài)情況、物業(yè)及管理費用、硬件設(shè)施、經(jīng)營現(xiàn)狀、操作模式、競爭對手媒介使用、推廣模式、頻率、促銷方式。

定性調(diào)研：

l經(jīng)營戶問卷：經(jīng)營者戶籍、經(jīng)營地點、經(jīng)營面積、經(jīng)營產(chǎn)品、經(jīng)營年限、經(jīng)營現(xiàn)狀、對本案入場意向、入場方式、面積承受、租售價格承受、意向樓層、硬件關(guān)注度、受眾媒介、對本案的看法建議、聯(lián)系方式等；

l投資者問卷：投資者來源、現(xiàn)有投資方式、對本案投資意向、投資關(guān)注度、投資金額、首付款承受金額、自營還是包租、回報率、投資意向樓層和面積、信息獲得渠道、職業(yè)構(gòu)成等；

l消費者問卷：消費者來源、出行方式、消費頻率、區(qū)域消費者消費習(xí)慣、消費金額、常去購物場所及原因、對本案看法建議、信息獲得渠道、年齡構(gòu)成、家庭月收入狀況、職業(yè)構(gòu)成等。

媒介綜合調(diào)研：

1 當(dāng)?shù)貞敉鈴V告類型、具體位置、制作價格、發(fā)行價格、受眾群體；

2 當(dāng)?shù)丶埫筋悘V告發(fā)行價格、發(fā)行頻率、受眾群體、發(fā)行量、覆蓋面；

3 當(dāng)?shù)仉娒筋悘V告發(fā)行價格、發(fā)行頻率、受眾群體發(fā)行量、覆蓋面；

4 當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)絡(luò)廣告、點擊量、受眾群體、網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布價格；

5 當(dāng)?shù)貜V告公司綜合了解、各種印刷品制作價格調(diào)研。

分析

項目立地及經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)分析：

1 項目經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)分析；

2 道路類別及交通狀況分析；

3 項目地塊自然及社會條件分析；

4 項目周邊環(huán)境及公共建設(shè)施分析；

5 項目周邊經(jīng)濟條件分析。

定量分析：

1 有效量甄別；

2 各個總量匯總（總建筑面積、總使用面積、鋪位規(guī)格、各業(yè)態(tài)）；

3 價格波動（產(chǎn)權(quán)售價、使用權(quán)售價、租金價格、轉(zhuǎn)讓費價格）；

4 各業(yè)態(tài)有效支撐換算。

定性分析：

1定性匯總；

2比例分析；

3特性分析。

典型性商業(yè)分析：

典型性商業(yè)特性分析、硬件優(yōu)劣分析、營銷模式分析、業(yè)態(tài)功能分區(qū)分析、與本案的關(guān)系分析、未來發(fā)展分析、租售價格分析、管理模式及現(xiàn)狀分析、樓層分布分析、鋪位規(guī)格分析。

競爭對手分析：

競爭對手競爭特性分析、差異化分析、競爭優(yōu)勢及機會分析、推廣方式分析、推廣渠道分析、推廣頻率分析。

項目SWOT分析：

項目目前發(fā)展所存在優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；

項目十三參數(shù)分析：

時機性、進程性、地段性、規(guī)模性、布局性、硬件性、穩(wěn)定性、人氣、資源性、競爭與傔容性、商圈、人口、人性。

定位

項目市場定位：

1 項目形象定位；

2 項目理念定位。

產(chǎn)品定位：

1 業(yè)態(tài)分布及配比定位；

2 功能分區(qū)定位；

3 價格定位（租憑價格、銷售價格、使用權(quán)價格及押金）；

4 各業(yè)態(tài)鋪位規(guī)格；

5 配套定位。

建筑定位：

柱網(wǎng)、動線、設(shè)備、層高、結(jié)構(gòu)、裝修要求、外立面定位。

客群定位：

1 目標(biāo)購買者定位；

2 目標(biāo)經(jīng)營者定位；

3 目標(biāo)消費者定位；

4 主力店（大客戶）定位；

5 服務(wù)業(yè)態(tài)定位。

建筑概念設(shè)計

總體規(guī)劃設(shè)計：

1 整體規(guī)劃方案簡介；

2 總平面圖；

3 建筑結(jié)構(gòu)圖；

4 剖面圖；

5 鳥橄圖

6 總體交通組織圖；

概念效果設(shè)計：

1 外立面效果設(shè)計；（夜景和日景）；

2 中庭效果設(shè)計；

3 內(nèi)部裝修效果設(shè)計；

4 各業(yè)態(tài)及配套室內(nèi)概念設(shè)計；

5 景觀設(shè)計。

建筑面積設(shè)計：

1 各樓層內(nèi)部平面分割設(shè)計；

2 功能分區(qū)設(shè)計。

動線設(shè)計：

內(nèi)部和外部交通組織設(shè)計（人流和車流動線）。

財務(wù)分析

1項目投入成本估算及資金分配；

2項目回款模式（租售比）；

3項目回款進度；

4項目靜態(tài)、動態(tài)總收入估算；

5盈虧平衡分析；

6敏感性分析；

7投資回報率估算；

8財務(wù)風(fēng)險評估及回避。

營銷計劃

營銷現(xiàn)狀解析

1 營銷環(huán)境分析；

2 競爭對手分析；

營銷理念

1 營銷原則；

2 營銷模式；（營銷方式、租售比建議）

營銷策略安排

1 營銷產(chǎn)品包裝；

2 營銷對象；

3 營銷渠道；

4 價格策略；

5 促銷策略。

營銷組織安排

1 營銷團隊搭建；

2 人員管理制度及培訓(xùn)；

3 營銷道具建議。

營銷節(jié)點把控：

1 放盤策略；

2 回款進度；

3 銷控安排；

4 營銷費用估算。

推廣計劃

推廣現(xiàn)狀解析

1 項目推廣環(huán)境分析；

2 項目目標(biāo)受眾分析；

3 項目賣點分析；

4 媒介渠道分析；

5 媒介現(xiàn)狀分析；

6 競爭對手推廣分析。

推廣媒介組合建議

項目各節(jié)點推廣媒介組合方案確定。

投放策略建議：

項目各節(jié)點（籌備期、蓄水期、強銷期、持銷期、掃尾期、養(yǎng)市期）各媒介投放頻率、表現(xiàn)形式、版面確定。

推廣費用估算

推廣費用投放計劃及總費用估算。

后期運營管理建議：

1運營管理理念；

2運營管理模式；

3運營團隊建議；

4管理組織安排。

風(fēng)險評估:

項目風(fēng)險及回避措施

效益評估

項目社會效益及經(jīng)濟效益評估。

工作節(jié)點

工作主題

具體工作內(nèi)容

籌備期

營銷道具：

實施方案準(zhǔn)備：

營銷方案及推廣方案確定、理念包裝、產(chǎn)品包裝、銷控包裝。

工程準(zhǔn)備：

工程進度表、工程答客問、沙盤（鳥瞰沙盤、剖面建筑模型）；平面布局圖、建筑概念效果圖（鳥瞰、日景夜景圖、立面、公共內(nèi)裝、賣點區(qū)域效果等）。

營銷文本準(zhǔn)備：

項目認(rèn)購書（或排號協(xié)議書）、營銷管理制度、招商銷售流程、商戶來電來訪登記表、客戶資質(zhì)審核表、價格表、銷控表、答客問、行銷手冊、經(jīng)營管理公約、鋪位卡、產(chǎn)品目錄表、租憑合同、銷售合同、委托合同、商戶裝修守則、按揭銀行及按揭貸款流程、客戶須知、認(rèn)購財務(wù)一覽表、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖一覽表、網(wǎng)絡(luò)登記表、郵箱記錄表、網(wǎng)絡(luò)工作記錄表等。

營銷組織準(zhǔn)備：

營銷崗位編制、營銷人員管理制定確定、營銷人員招聘、培訓(xùn)、營銷人員考核、演練、項目協(xié)調(diào)人確定、現(xiàn)場報表管理、后臺銷售統(tǒng)計、報表管理、查詢管理、合同管理、本地及異地系統(tǒng)安排組織。

推廣道具：

VI和VI的延展：

LOGOSLOGAN明辨、胸卡、胸牌、工作服、信封、信紙、檔案袋、手提袋、邀請函、紙杯、簽字筆、光盤、吉祥物、太陽傘等。

售樓處：

道旗、吊旗、條幅、展板、VCD、接待臺、背景板、標(biāo)語、腰帶。

戶外：

圍擋、售樓處頂部、路牌、燈箱、候車亭、道旗、車身、易拉寶、墻體、大型電子屏、其他流動媒體（車、船、飛行體等）。

紙媒：

DM、樓書、報紙、客通、雜志、戶型單頁。

電媒：

電視、電臺、短信、網(wǎng)絡(luò)。

活動：

聯(lián)誼、開盤、巡展、答謝會、研討會、論壇等。

蓄水期

推廣：

形象亮相：

形象亮相飽和式廣告推廣（報廣、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、軟廣）。

形象亮相活動（如新聞發(fā)布會）。

直效：

DM等直效媒介。

現(xiàn)場：

展板等道具的更換。

其他媒介

報媒等

營銷：

大客戶落位：

大客戶談判及鋪位確定（主力店、品牌店）。

主力配套商業(yè)引進：

主力配套商業(yè)的 談判及引進。

客戶蓄水登記：

來電客戶登記、來訪客戶登記、陌拜客戶登記、網(wǎng)上客戶登記、異地客戶回訪。

回訪審核數(shù)據(jù)庫：

來電客戶回訪審核、來訪客戶回訪審核、陌拜客戶回訪審核、網(wǎng)上客戶回訪審核、異地客戶回訪審核、每日每周月數(shù)椐處理。

產(chǎn)品技術(shù)調(diào)整。

預(yù)熱期

營銷：

1預(yù)熱方式組合運用：拍賣、排號、特價、入圍、內(nèi)部認(rèn)購、認(rèn)籌解碼。

2借勢與造勢。

3熱度測定。

4模擬排位。

推廣：

1開盤晚會；

2開盤告知：主要使用報廣、短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視等快速媒介。

強銷期

推廣：

1現(xiàn)場氣氛營造；現(xiàn)場物料氣球、紅紙、音響、迪曲、展板、條幅、鞭炮等；

2現(xiàn)場人員組織

3現(xiàn)場錄像；

4快速媒介 廣泛傳播告知：報刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外。

營銷：

1放量；

2銷控；

3策略；

4定鋪流程及常用文本；

5銷控隊伍組織。

持銷期

推廣：

1客通制作

2客戶答謝會

3聚會沙龍

4異地巡展

5戶外媒介更換

6紙媒內(nèi)容更換及二次傳播

7回訪

8直效媒介

9 傳播（品牌入駐明細(xì)表、工程證據(jù)及現(xiàn)場證據(jù)傳播）

10活動傳播（節(jié)慶日促銷活動

11DM和海報。

營銷：

1銷控核對

2)促銷

3)價格調(diào)整

4)產(chǎn)品屬性分析、客戶屬性分析（經(jīng)營戶和投資戶

5)業(yè)務(wù)人員組織安排

6)客戶建檔

7)客戶積分

掃尾期

臨近開業(yè)

二次強銷：

1掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定；

2針對掃尾鋪位的重點推廣；

3鋪位調(diào)整。

開業(yè)后

集中掃尾：

1以商招位；

2鋪位改造及優(yōu)惠；

3過戶轉(zhuǎn)讓；

推廣：

1盤點營銷

2獎項營銷

3入場慶典

4證據(jù)傳播

5感恩活動

6掃尾訴求的戶外媒介的更換

7客通。

營銷組織人員安排

工作節(jié)點

工作主題

具體工作內(nèi)容

開業(yè)籌備

開業(yè)告知：

開業(yè)日期告知

消費者形象告知：

1 電媒系列設(shè)計：電視、廣播、短信、交通臺、網(wǎng)絡(luò)。

2 紙媒系列設(shè)計：DM單、海報、客通、報刊、軟文、雜志。

3 戶外系列設(shè)計：燈箱、路牌、戶外大廣告牌、車身、墻體、流動人體或車體。

運營系統(tǒng)構(gòu)建：

1 組建招商部、市場部、企劃部、財務(wù)部、人事部、客服部、采購部、工程維修部、保安部、保潔部；

2 整章建制（制定各部門的崗位職責(zé)、工作流程和規(guī)章制度、績效考核制度）；《XX部工作手冊》

3 制定《員工手冊》

4 針對各部門進行招聘和培訓(xùn)。

入場簽約建檔及交費：

1 入場流程表、交款單、商戶檔案表等作業(yè)文本準(zhǔn)備；

2 簽約流程及交款流程培訓(xùn)；

3 簽訂入場文本（合同、經(jīng)營管理公約）；繳納余款。

交房驗收：

一裝審核、滿負(fù)荷運行、消防聯(lián)動、四方驗收。

二裝進場

1 提交裝修申請表

2 簽訂裝修協(xié)議、消防協(xié)議、領(lǐng)取商戶裝修手冊及裝修管理規(guī)定

3 二裝審核

4 二裝驗收

5 進場布貨及布貨審核

6 品牌登記

7 商戶績效管理系統(tǒng)制定

賣場包裝

1 導(dǎo)視系列設(shè)計

2 一級導(dǎo)視：總服務(wù)臺、總平面導(dǎo)視。

3 二級導(dǎo)視：外場指引標(biāo)志、各層平面導(dǎo)視、各層服務(wù)臺導(dǎo)視、各層通道導(dǎo)視、電梯導(dǎo)視、各層衛(wèi)生間導(dǎo)視、功能分區(qū)導(dǎo)視。

4 三級導(dǎo)視：鋪位導(dǎo)視。

5 慶典包裝：彩虹門、條幅、氣球、布幔、彩旗、花被綠植。

6 商業(yè)氣氛包裝：總服務(wù)臺及各層服務(wù)臺背板設(shè)計、中庭包裝、公共空間包裝、留白墻面包裝、柱子包裝、空鋪位遮擋、吊旗、腰帶、地貼及其量化、其他商業(yè)空間；外場外力面包裝、路牌、水牌、道旗、廣告柱。

7 賣場物料籌備：海報、POP、小票、會員卡、刮刮卡、購物袋、購物卷、代金劵、抽獎劵、吉祥物(氣球、毛絨玩具、鑰匙掛鏈、T-shirt、小工藝品)等。

會員系統(tǒng)建制：

會員登記流程、會員卡、會員小貼士、會員手冊設(shè)計制作、會員牌匾。

促銷：

促銷主題、周期、組織安排、物料籌備、道具、促銷模式（刮刮樂抽獎、禮品贈送、滿額送）。

慶典表演：

演藝公司、慶典嘉賓確定。

開業(yè)期

l保潔開荒

l開業(yè)模擬

l現(xiàn)場彩排（現(xiàn)場管理、人員磨合、系統(tǒng)演練、各部門協(xié)調(diào)、保安系統(tǒng)模擬、消防系統(tǒng)模擬）；

l應(yīng)急方案確定。

養(yǎng)市期

運營管理：

商戶品質(zhì)調(diào)整（營業(yè)額管理法、品牌管理制度、進出入管理制度）：二次招商、引進商戶、鋪位改造、二次收租、簽約、人員培訓(xùn)、工作協(xié)調(diào)會、數(shù)字化商戶績效管理系統(tǒng)的匯總處理、突發(fā)事件處理、應(yīng)急預(yù)案、安全預(yù)案。

物業(yè)管理：

保安管理、消防管理、清潔管理、裝修管理、維修管理、檔案管理、設(shè)備管理。

推廣方面：

1）按照節(jié)點的賣場包裝更換。

2）形象傳播：電媒、客通、DM單。

3）促銷活動（按季節(jié)的促銷活動、節(jié)慶日促銷、店慶促銷、公益活動促銷、主題促銷、娛樂促銷）。